Правила ведения переговоров



Правила ведения переговоров

Большинство различных проектов. Принятие решений об их реализации, достигается путем ведения переговоров. Деловые люди ежедневно решают одинаковые задачи – суметь достичь согласия, избежать конфронтации. Правила ведения переговоров – это практическая методология построения и реализации взаимовыгодного сотрудничества, без ущемления прав и интересов одной из сторон.

Ведение переговоров с предполагаемыми партнерами, если они проводятся грамотно, с учетом требований делового этикета, всегда позволяет достичь максимально возможных результатов в налаживании обоюдовыгодного сотрудничества. Правила ведения переговоров в этом случае рекомендуют вести диалог на паритетных началах, избегая занимать слишком жесткую позицию или же проявлять излишнюю уступчивость. В первом случае вы можете лишиться перспективного партнера, а во – втором стать зависимым от чужой воли, поступаясь своими интересами.

Чтобы добиться взаимовыгодного и равноправного сотрудничества, правила ведения переговоров рекомендуют использование некоторых эффективных приемов, а именно: свои самые важные требования выдвигать в конце переговоров; в список предполагаемых к рассмотрению вопросов включать отвлекающие проблемы; смещение акцентов важности рассматриваемых вопросов; выжидание или затягивание переговоров, уход или уклонение от нежелательной темы; обсуждение предложений и уступок в пакете.

В конце переговоров, когда партнеры пришли к консенсусу, ссылаясь на забывчивость, вы предлагаете рассмотреть кое – что незначительное, перед тем, как подписать договор. Но в этом случае очень важно заранее проанализировать и решить, не окажется ли уступка слишком значительной для вашего партнера, вследствие чего он может отказаться от подписания договора и ведения переговоров.

Если вы, при ведении переговоров предложите обсудить вопросы, среди которых будут находиться отвлекающие, как правило, неприемлемые для партнера, то, естественно, дискуссия начнется именно с них. После ожесточенных дебатов, вы проявляете понимание, и желание идти на встречу, выразив уверенность, что оставшиеся вопросы будут рассмотрены с той же степенью лояльности и понимания.

Если у вас есть вопрос, который является очень важным, но вы не уверены в беспроблемности положительного решения, при ведении переговоров акцентируйте внимание на второстепенной проблеме, которая в действительности не имеет ни для вас, ни для партнера большого значения. Решив этот вопрос и убедив партнера, что это очень важно для вас, вам будет намного легче решить действительно важный вопрос, так как партнер будет считать, что принципиальная проблема уже рассмотрена, расслабится и подобреет.

Если вы считаете, что перспектива будущего сотрудничества весьма туманна, а вам уже предложены к обсуждению вопросы с использованием служебной информации, то весьма вероятно, что единственная цель ведения переговоров для вашего визави – получение некоторой секретной информации о вашем предприятии. Правила ведения переговоров в этом случае рекомендуют уклониться от обсуждения предложения, затягивая переговоры и выжидая. Для этого, ваш помощник или секретарь сообщает о якобы неотложном, сверхважном мероприятии или звонке. Через несколько дней, вы изучаете обоснованность своих подозрений и если она не подтвердится, то назначаете новую встречу.

Для успешного ведения переговоров, рекомендуется предлагать к обсуждению группу вопросов(пакет), среди которых есть как перспективные, так и не очень привлекательные, которые являются заведомо не проходными, то есть их принятие возможно только в пакете. Чтобы стимулировать этот процесс, можно также предложить и пакет уступок.

Цель ведения переговоров – достижение взаимовыгодного сотрудничества, без крайних позиций и бескомпромиссности одной стороны и уступчивости другой, когда желание избежать конфликта, заставляет жертвовать собственными интересами. Как средство для достижения этой цели, правила ведения переговоров предлагают метод, который предполагает рассматривать проблемы, исходя исключительно из сути дела, не дискутируя бесконечно о наборе уступок каждой из сторон.

Этот метод ведения переговоров предполагает в виде конечных результатов обоюдный положительный эффект, а при несовпадении интересов – находить вариант сотрудничества, основой которого являются справедливые критерии прямого действия, без учета воли сторон. Такой путь ведения переговоров называют методом принципиальных переговоров.

Правила ведения переговоров выделяют четыре его варианта:

- участники – необходимо разграничивать людей, предмет и суть переговоров, стороны переговоров должны находить пути решения проблем, а не разбираться между собой;

- интересы – цель переговоров – это удовлетворение обоюдных интересов, а ваша позиция на переговорах, зачастую скрывает то, чего вы хотите достичь, то есть истинные интересы. Ведите переговоры об интересах, а не о позициях;

- варианты – планируя совместную работу, определите варианты, которые взаимовыгодны, а также перечень возможностей для этого;

- критерии – результаты и решения должны базироваться на каких-то объективных показателях. Ваша настойчивость и упрямство не всегда будут продуктивны, так как не являются аргументом, в отличие от объективных показателей.

Правила ведения переговоров рекомендуют избегать следующих недостатков:

- отсутствие четкой программы и плана действий, как минимум план ведения переговоров и его варианты надо иметь в голове, а в идеале – на бумаге;

- до проведения переговоров не проанализирована их необходимость, конечная цель, возможные проблемы, их последствия;

- выпячивание собственных интересов, которые не оставляют партнеру минимальных преимуществ, вынуждая его прекратить ведение переговоров;

- эффективность ведения переговоров будет не очень высокой, если партнеры не уделили должного внимания их подготовке(конкретное обоснование и предложение, требования и методы оценки предмета переговоров, ожидаемые реакции и позиция партнера);

- неумение общаться, не правильное поведение ухудшают атмосферу ведения переговоров, не позволяют достичь намеченных целей, неумение слушать и вести себя по - деловому, отсутствие умения руководствоваться общими интересами.


Комментарии к статье